【文/住展雜誌】代銷業已超過四十年的歷史。在這段期間，台北代銷業版圖不斷變化，而變化的過程到底是什麼？確實令人好奇。為此，本刊走訪數位業界元老，為代銷業歷史拼湊出一塊完整的圖像…… 

在房地產發展史中，占有重要地位的『代銷業』，起始於民國六○年十月開業的『台北房屋』，創始者是大名鼎鼎的葉條輝。而代銷的崛起和興盛，與經濟趨勢脫不了干係。

時勢造英雄　代銷業崛起

台灣在民國五十年初，政府進行一連串經濟改革，以輕工業者主、重工業為次，並廣設加工出口區，賺取大量外匯，開啟『台灣經濟奇蹟』的序曲。當時，台灣人口與經濟快速成長，住宅需求旺盛，房市交易逐漸熱絡起來。 

或許是時勢造英雄，也或許是英雄洞燭先機，據傳葉條輝起初在華美建設任職，離開後與大學時期的社團友人林健標、涂煌鎮，一起成立台北房屋。台北房屋登記的營業項目，一說是『清潔、打蠟』，另一說則是仲介中古屋。 

可事實上，台北房屋業務是代理銷售建商的房子，以及自行推案。在那個年代，不動產法規並不成熟，公司名稱與營業內容不全然一致，有的登記為『××建設』、『××房屋』，業務內容卻是做代銷。 

雖然當時已有建商把房子委託給業務員代理銷售，可是代銷的概念尚未成型，亦無相關法規，所以才會出現營業登記實際狀況不同的情形。從時間軸上來看，台北房屋算是第一間成立公司組織的代銷業者，所以被視為台灣代銷的鼻祖。 

葉條輝開創台灣代銷業先河，靠的是時機賜予與獨到眼光；但代銷業之所以能夠壯大，則與預售屋息息相關。因為預售屋賣的不是實品，而是靠業務人員舌燦蓮花，塑造一個虛無飄渺、卻又值得期待的美景，這正是建商所不在行的。所以剛萌芽的預售屋市場，無異是代銷業的新藍海。

點子王奇想　預售屋誕生

台灣的預售屋的誕生，是由『點子王』張克東創立的華美建設所孕育的。華美建設在民國五十八年，推出台灣第一件預售案「華美聯合大廈」，結果竟然大賣。 

「華美聯合大廈」的成功，漲大張克東的野心，接著又首創『持分』交易（類似不動產證券化Reits的概念）、『五年對保』、『分時渡假』等新玩意兒。透過上述以『大眾集資』的方式，張克東先後在台北市安和路蓋了『芝麻酒店』、『芝麻百貨』，又在石門水庫蓋了『石門芝麻酒店』。 

在極盛時期，張克東成為不動產界一代梟雄，石門芝麻酒店開幕時，還找來前國防部長何應欽剪彩，何其風光。但華美建設後續推出的建案銷售停滯，加上台灣房市在民國六十八年後轉空，張克東頻頻跳票、訴訟纏身，最後潛逃出境。 

張克東所創造的預售屋機制，在當年引來評論者抨擊為『買空賣空』、『投機炒作』。不過也因為預售屋的出現，為房市增添炒作的薪柴，讓民國六十年代期間，成為一個充滿希望與契機的年代，房市百家爭鳴，都想趁這個好時機大賺一筆。 

就連現在知名的學者：淡江大學產經系副教授莊孟翰，在當時也是一家建設公司的老闆；因為業界的背景，莊孟翰與同業創立『動產帶動不動產聯誼會』（簡稱『動不動聯誼會』），成為創始會員，該會至今仍固定每月辦理一次聚會。

張克東首創用銷售持分來集資。圖為太平洋建設如法炮製，推出SOGO百貨集資案（民國80年）。

芝麻不開門　財神竟破產

言歸正傳，受到張克東的啟發，曾任華美建設副總、後來自行創業的劉成懿，仿效張克東銷售『持分』的方式，向大眾集資，在仁愛路圓環興建『財神酒店』；由於劉成懿當時為建商公會理事長，號召力強，所以能夠順利集資。 

不過劉成懿肇因於內湖「攬翠樓」土地違法變更，財務周轉逐漸出現問題，最後宣告倒閉。張克東與劉成懿相繼倒帳，當時外界以『芝麻關門、財神破產』來諷刺不動產的投機炒作；張克東個人雖以失敗告終，但他首創的預售屋交易，卻留給新崛起的代銷業一個寬闊的舞台。 

承襲張克東、並把預售屋發揚光大的，就是台北房屋的葉條輝。他所接的第一個建案「宜家大廈」，是許丕龍所委託的；許丕龍是藝人許景淳的父親、民進黨黨主席蔡英文的姊夫，早年著墨不動產，後來把投資重心移至海外。

葉條輝衰落　子弟兵出走

繼「宜家大廈」後，葉條輝後續所接個案屢戰屢勝、不斷壯大，到了鼎盛時期，台北房屋據點遍布全國，平均『三天接下一件新建案、兩個月推出一個自建案』，聲勢如日中天。 

葉條輝在不動產嘗到甜頭，就動起業外投資的念頭，其中最著名的，就是轟動一時、全台中最風光的「北屋百貨」。北屋百貨在民國六十九年開幕，但該年國內房市已走下坡，建案銷售率大幅下滑；隔沒幾年，葉條輝因財務過度擴張，終於嘗到苦果，在市場中敗下陣來，撤收營業據點、北屋百貨跟著倒閉。 

多年以後，葉條輝的特別助理、倉頡輸入法的發明人朱邦復，在回憶錄裡說道，葉條輝失敗的另一個原因，是『能識人，但不會用人』。葉條輝對部屬百分百信任，把公司股份送給員工，但員工大多不知圖報，加上北屋不斷增資，股份漸被有心人蠶食鯨吞，葉條輝只剩小股，落個悽涼的下場。 

台北房屋在未衰敗之前，公司裡的能手紛紛出走自立，較大者如林健標、徐博文合開的『萬家興建設』、樓鈞穗的『精準建設』，以及由涂煌鎮所創立『聯陽實業』。 

民國六十九年，樓鈞穗代銷一件指標案「真善美世界」（後更名為「台北小城」），因案量龐大，業主資金周轉困難，又逢銷售不佳，精準建設黯然收山，公司人去樓空。請不到款與被跳票的承包商，只好到接待中心搬走殘存的物品。隔年，因營運出現問題，林健標宣布解散萬家興建設。

涂煌鎮等人成立新聯陽，事業版圖迅速壯大。圖為新聯陽代銷案「君國天廈」廣告（民國77年）。

老聯陽分家　新聯陽壯大

相較之下，聯陽則走上截然不同的路線。原任職台北房屋的涂煌鎮、林超群、詹高治與廖浤書一同出走創業。為了讓公司有更響亮的名氣，三人找來知名建築師楊錫文合作，由楊錫文掛名董事長，但實際掌管公司事務的是副總涂煌鎮。 

另林超群擔任研展部經理、廖浤書為企劃部經理、詹高治為企劃部副理，薛其龍為業務部經理，聯陽的公司架構大抵成型。 

聯陽成立前幾年，倒也有聲有色，但依舊敵不過房市走空的衝擊，於是涂煌鎮等四人的老班底，在民國七十一年創立『新聯陽實業』，原聯陽實業則留給楊錫文。另一種說法是，涂煌鎮等人出走，主要股權分配不平衡，所以原班底便有了自立山頭的共識。 

新聯陽算是台北房屋第一波出走潮中，發展最為成功、經營最長久的一家，在民國八十年間，躍居國內龍頭代銷，無人能望其項背。不過在此同時，據聞新聯陽內部閒隙加深，公司重要主管廖浤書、林超群、宋景文等人陸續求去，涂煌鎮仍掌握大權。 

三人離開新聯陽後，各自有一片天。新聯陽第四處總經理宋景文，跑到自己在八十一年轉投資創辦的『新傑合』，現仍持續接案。原在新聯陽擔任總經理的林超群，則輾轉赴中國發展，與藝人林瑞陽一同在中國成立『新吉陽』，專攻對岸建案代銷，算是台北房屋與新聯陽系統的延伸。 

更富戲劇性的是廖浤書。廖浤書在新聯陽時，向業主提出『達不到銷售目標不抽佣，但超過銷售目標，佣金以級數跳漲』的全新機制。該機制不但保護業主，也使代銷更有銷售動力。這個非常有創意的發想，時至今日都還有業者援引使用。 

廖浤書告別新聯陽後，到東部買地，以自地自建方式推案。某一天，廖浤書心臟病發，送至醫院時，醫生評估生存機率不高，已準備開立死亡證明書，沒想到竟意外救活。從此之後，廖浤書看淡功利，晚年移居至美國加州，並把台灣代銷模式整套移植到美國。

廖浤書（紅箭頭處）晚年移民美國，並把台灣代銷模式帶到美國發揚光大。

北屋三巨頭　各自據山頭

台北房屋的第二波出走潮，則是在葉條輝走下坡期間，其中最知名的是甲桂林、白天鵝、甲山林。民國七十一年，台北房屋接下宏國建設位在北投的「天母甲桂林」案，當時負責該案的銷售人員，即張裕能、曹瑞濱、陳清堯、祝文宇等人。 

因「天母甲桂林」行銷策略切中市場需求，推出後一炮而紅，銷售開出大紅盤。當年度，張裕能、曹瑞濱離開台北房屋，合夥成立代銷公司，就命名為甲桂林。 

祝文宇辭去台北房屋工作後，加入甲桂林團隊；民國七十四年，祝文宇獨自出走，成立「甲山林」，成為一方之霸。陳清堯在民國八十年，才成立白天鵝建設；因為過往情誼之故，白天鵝建設旗下不少建案就委託給甲桂林、甲山林銷售。 

據傳在葉條輝事業蕭條後期，曾有段時間發不出薪資，但祝文宇仍留在葉條輝身邊，是最晚離開台北房屋的代表性人物。或許是見到葉條輝充份信任下屬，但下屬一有能力就出走求去，所以練就祝文宇事必躬親治理風格。 

祝文宇雖有著霸氣外表，但卻是一個念舊的人。去年甲山林舉辦年終尾牙，祝文宇還惦記著老董事長葉條輝，除了請葉條輝到場吃尾牙，還請他上台；在台上，祝文宇當著全場員工、來賓面前，尊稱葉條輝『師父』，顯示兩人的情誼之深切。

祝文宇個性念舊，至今還尊稱葉條輝為師父。

昇陽名氣響　新體系奮起

到了民國八○年代，有另一支代銷體系出現，分別是海悅、璞園、創意家；這三家的成立，與昇陽建設密切相關。 

賣肉鬆與燒臘起家的新東陽集團，在創辦人麥幸夫去世後，麥寬成晉升為大當家。民國七十六年，麥寬成獨資創立昇陽建設，昇陽建設所推的建案，不同於傳統建商以批量興建為導向，而是走高品質路線，在最好的地段、用最好的建材、蓋最好的房子，所以推出的建案個個都是豪宅，名滿一時。 

麥寬成是一位樂於分享獲利的老闆，在建案大賣後，往往不吝於發獎金給傑出的業務員。據業界指出，麥寬成是把一疊疊現金裝袋，然後將業務員一個個叫進辦公室，逐一發給獎金；在那個年代，麥寬成發的獎金絕非小數目，所以在業界流傳得很廣。 

民國八十年，從昇陽體系延伸出來的富陽建設成立了，約四年之後，在昇陽體系任職的能手羽翼漸豐，有一批人員受公司栽培成長，之後獨立出來闖蕩天下，其中最知名者為『海悅』、『璞園』與『創意家』。 

與台北房屋系統不同的是，昇陽老董麥寬成不反對員工出走，若員工能力強、想自行創業而資金不足，麥寬成還會慷慨入股、提供所需的資金，富陽建設老總彭乾業亦秉持相同理念。在這種背景之下，兩個系統延伸出來的代銷，對於公司治理的態度是迥然不同的。

海悅奇聞多　話題性十足

民國八十四年，在富陽建設工作的黃希文，成立海悅廣告。海悅名稱的由來，是黃希文待在富陽建設時，曾擔任淡水「海悅」案的操盤手，結果該案熱銷，案名就被拿來作為公司名稱。而「海悅」社區，就是璩美鳳被偷拍『性愛光碟』時所住的社區。 

黃希文最具傳奇性的事蹟，是民國八十八年銷售信義計畫區豪宅「信義富邦」。信義富邦是我國第一個億元級豪宅，當時市場普遍不看好，而黃希文不僅大膽接下銷售，還創造出完銷神話，令人嘖嘖稱奇。

黃希文另一個讓人著迷的話題，則是在銷售「愛眉山莊」時，找來當時最紅的藝人、有『第一美女』之稱的蕭薔代言，這也是蕭薔代言的第一個建案；蕭薔之所以願意代言的理由，據傳是為了她當時的男友：黃希文。 

與黃希文一同在富陽建設工作的王明正，創業過程異曲同工。在民國八十四年，長虹董事長李文造委託富陽建設銷售一件文山區建案，富陽建設總經理彭乾業看重王明正，讓王明正在公司內部成立創意家代銷部門。 

起初，王明正資金不足，只持有創意家約百分之十股份，大多部股份仍在富陽建設手上。在彭乾業刻意培植之下，創意家快速茁壯，最後脫離出來成為一家獨立的代銷公司。 

至於璞園的創辦人楊岳虎，原是在昇陽建設擔任土開部經理，八十五年才成立『富鴻建設』，富鴻建設就是璞園團隊最早期的公司組織。楊岳虎的代銷經營理念，充份得到昇陽老董麥寬成專蓋豪宅的真傳，大多承接、銷售高單價的頂級住宅，在代銷界獨樹一格。 

大台北代銷的另一後起之秀『新高創』，則是一支獨立的系統。創辦人易秉毅是建築師出身，曾在龍都廣告、北大廣告任職；民國八十四年，易秉毅自行創業，先在中國成立代銷公司，後來在八十六年回台、並於隔年成立新高創，全力衝刺台灣業務。新高創除代銷外，還擅長建築規劃，所以版圖快速壯大。

蕭薔代言的第一個建案「愛眉山莊」，在當時引起轟動。

洞悉大趨勢　代銷業關鍵

雖然代銷業常被批評為『買空賣空』的行業，但不可否認的，代銷業背負著高風險、高壓力與高工時，必須要更精準掌握市場脈動、切中消費者喜好、從無中生有，發想更多議題來吸引民眾目光。這些奧妙的絕活，就是代銷生存的依據，也是讓代銷生生不息的關鍵。

住展學堂：預售屋

預售屋並非台灣專有，美國、中國、香港與日本均有預售屋，其中香港與日本的預售屋制度最早；香港預售源自一九五五年，親中紅頂商人霍英東首創「樓花」（即優先承購權）交易，憑著一張設計圖紙就開始賣房子，成為香港預售屋的濫觴。市場稱這種交易，叫「賣樓花」、「炒樓花」。 

日本也是很早就有預售屋市場，並在一九七一年就制訂「預售建地建物交易業法」，應是最早以專法管理預售屋的國家。而台灣預售屋起源，一說是一九六六年的「聯合二村」，另一說則是一九六九年的「華美聯合大廈」，後者說法較無爭議，至於制定管理的法規則推遲得更晚。